Die Verkaufspsychologie: Wie bringt man Verbraucher zum Kauf?
In der Verkaufspsychologie geht es nicht darum, krankhafte Störungen eines Menschen zu behandeln, sondern Verbraucher dazu zu bewegen, Produkte zu kaufen und Dienstleistungen zu nutzen. Im Detail beschäftigt sich die Verkaufspsychologie mit den psychischen Abläufen der Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation in einem Verkaufsgespräch.
Es geht darum Verkäufer zu schulen, damit sie in ihrem Arbeitsalltag Emotionen beim Kunden wecken und durch eine gezielte Kommunikation den Kunden davon überzeugen, dass er das Produkt bzw. die Dienstleistungen unbedingt braucht.
Die Verkaufspsychologie ist ein wichtiger Teilbereich des Marketings in jedem Unternehmen. Durch die Werbung soll dem Kunden suggeriert werden, dass er das beworbene Produkt unbedingt benötigt. Dafür müssen im Kunden Emotionen geweckt und er muss auf den Bedarf hingewiesen werden.
Bereits hier setzt die Verkaufspsychologie an. Weiter geht es im Gespräch zwischen Verkäufer und Kunden, denn hier hat der Kunde bereits deutliches Interesse gezeigt. Der Verkäufer muss nun noch den letzten Funken Begeisterung auslösen, damit der Kunde auch wirklich kauft.
Um diese Ziele zu erreichen arbeitet man in der Verkaufspsychologie mit vielen anderen Disziplinen der Psychologie zusammen, wie beispielsweise mit der Entwicklungspsychologie, der Lernpsychologie, der Wahrnehmungspsychologie sowie der Handelspsychologie und der Werbepsychologie.
Integriert sind auch weitere Bereiche, die indirekt etwas mit Psychologie zu tun haben. Darunter fällt u.a. die Betriebswirtschaftslehre, hier vor allem das Marketing, die Rhetorik, das Zeitmanagement und die Wirtschaftsethik.
Die Verkaufspsychologie gewinnt ihre Erkenntnisse durch Marktbeobachtungen und Verkaufsstatistiken. Entsprechend dieser Ergebnisse werden Rückschlüsse auf das Verhalten der Verbraucher geschlossen, die dann in entsprechenden Verkaufsschulungen an die Verkäufer für ein erfolgreicheres Verkaufen weitergegeben werden.
Veröffentlicht am Donnerstag, 18. August 2011 | Autor: kb
Schlagwörter: Psychologie Psyche Verkaufspsychologie besser verkaufen Wahrnehmung Emotion Motivation